Есть ли ответственность за недостоверные коммерческие предложения не существующих организаций

Коммерческое предложение для SMM диджитал-агентства

Даже если речь идёт о холодном коммерческом предложении, которое диджлитал-агентство будет отправлять потенциальным клиентам, лучше провести предварительный мини-аудит компании, к которой агентство собирается обратиться. Тогда получится составить более конкретный оффер.

Дальше следует раскрыть преимущества работы с агентством и дать клиенту ответ на вопрос, зачем ему это нужно. Вот несколько слайдов из комплексного коммерческого предложения диджитал-агентства Media Guru, мы взяли его вот отсюда.

Коммерческое предложение для диджтал-агентства, специализирующимся на таргетинге

А вот пример ещё одного холодного оффера. Здесь здорово продумана структура предложения, есть и ответ на вопрос, чем хорошо это агентство, есть и примеры кейсов. Классно проделана работа с оформлением и с цветовой гаммой. Этот пример мы взяли из портфолио дизайнера на Behance.

Лучшее время для отправки коммерческого предложения

Когда компания прикладывает усилия, готовит яркое, убедительное коммерческое предложение на товар, хочется, чтобы отдача соответствовала. Разберем, как в этом преуспеть.

Очень многое зависит от того, как и когда компания отправляет официальное коммерческое предложение клиенту. Лучше всего делать это сразу после переговоров, пока еще есть интерес, а в голове свежи впечатления о презентации. Чем дольше тянете с отправкой письма, тем хуже отклик. Так что скорость — залог успеха.

Каналы, в которых клиенты лучше всего реагируют на предложения:

• электронная почта;
• личный кабинет на сайте компании;
• мессенджеры вроде WhatsApp или помощь.

Правила оформления коммерческих предложений

В некоторых отраслях впечатляющий дизайн — обязательный пункт в подготовке КП. Такое часто встречается в B2B-направлении, где надо поддерживать образ профессионалов. Это SEO-агентства, сервисы для корпоративного обучения, диджитал-компании.

В сфере B2C обычно «заморачиваются» с оформлением компредов, если речь идет о сделках на крупную сумму. Такие можно получить от застройщиков, производителей кухонных гарнитуров, брендов категории Luxury, дорогостоящих образовательных курсов. Здесь картинка служит обоснованием высокой цены: «Да, придется потратиться, но ты только взгляни на счастливые лица детей на площадке в нашем ЖК! Твои дети будут так же счастливы здесь. Не “не могу себе это позволить”, а “инвестирую в комфорт семьи”».

Если в вашем бизнесе важен визуальный эффект, то вот три золотых правила для таких КП:

Первое — работаем в фирменном стиле. Логотип, корпоративные шрифты и цвета. Вордовский файл, набранный 12-м Times New Roman, — это несерьезно. Позаботьтесь о том, чтобы клиент с первого взгляда узнавал вашу компанию и влюблялся в картинку.

Второе — не жалеем места на описание выгод для покупателя. Какие преимущества он получит? Как решит свои проблемы при помощи товара? Чем подробнее об этом расскажете, тем больше заинтересуете клиента.

Третье правило — минимум воды. Пишем коротко и по делу. Без сложных слов и запутанных формулировок. Используйте списки, иерархические заголовки, упаковывайте мысли в кейсы. Так текст коммерческого предложения будет намного легче воспринимать.

И последнее — даже не правило, а постулат — будьте аккуратны и профессиональны. В вашем компреде не должно быть ошибок, разговорных выражений, кривых таблиц. Чем лучше документ оформлен, тем серьезнее выглядит компания в глазах клиента.

Может показаться, что это общее место, но на деле Иваны Петровичи вместо Петров Ивановичей встречаются чаще, чем хотелось бы. Это неудивительно — монотонность притупляет внимательность. Проблема решается автоматизацией. В следующем разделе расскажем, как это сделать.

Кстати, там, где путь клиента до сделки короче и решающим фактором при выборе продавца является скорость и цена, умение готовить документы за минуту намного важнее дизайна. Поэтому если у вас магазин товаров для праздника, небольшая языковая школа или интернет-магазин комплектующих, присмотритесь к автоматизации тем более внимательно.

Отличия от некоммерческих компаний

Рассмотрим отличия упомянутых организаций, проанализировав ключевые моменты их функционирования:

Критерий сравненияКоммерческая компанияНКОЦель деятельностиполучение прибылиприбыль не является самоцелью, может быть сопутствующим факторомШтатнаемные работники, работающие по трудовым и другим договорам гражданско-правового характеранаемные работники + волонтеры + учредителиИсточник доходасобственная хозяйственная деятельность, долевое участие в работе других компаний, государственные субсидиигосударственное субсидирование, благотворительные пожертвования, членские взносы, собственная хоз. деятельность, сдача собственного имущества в арендуРегистрирующий органналоговая инспекцияминистерство юстиции

Читайте наш блог, это поможет понять, что происходит в стране и мире.

Автор статьи: Елена Копейкина

Удачи вам! До скорых встреч на страницах блога KtoNaNovenkogo.ru

Советы, как составлять коммерческое предложение

Изучите целевую аудиторию. Это сделает компред более эффективным, потому что вы поймете, какие проблемы беспокоят целевую аудиторию. А еще сможете понять, на что получатели обращают внимание при выборе продукта, это позволит подать его в выгодном для вас свете.

Пишите коротко. Коммерческие предложения обычно поступают на почту (или в мессенджеры) в рабочее время, когда получатели сосредоточены на других процессах. Они не будут читать 10-15 листов текста, чтобы понять, что им предлагают. Поэтому чем короче будет компред, тем лучше. Особенно это правило важно для холодных коммерческих предложений, потому что они нужны только чтобы заинтересовать получателя.

Используйте понятные формулировки. Пишите «в мире клиента»: так, чтобы он понял суть предложения. Не стоит использовать специфические термины, если их не поймут. Сложный текст увеличивает риск того, что предложение просто не дочитают до конца. Почему так — объяснил Александр Гельфанд:

«Задача предложения — не просто сообщить клиенту о стоимости вашего продукта, а объяснить, как он решает поставленную задачу. Причем в терминологии самого клиента, а не в вашей. Заказчика будет бесить, что он, возможно, не понимает половины специальных терминов, которые вы используете. Ведь именно ваша фирма разбирается в решении, потому к вам изначально и обратились. Бессмысленно описывать технические или философские детали услуг.

Заказчику важно, чтобы, например, его оборудование смогло выполнять новые функции, то есть решение задачи, а не то, как именно вы будете это оборудование регулировать. Ведь нам все равно, какие болты в нашем автомобиле будет крутить мастер при регулировке развала-схождения, как они называются и сколько стоит поворот каждого. Нам надо, чтобы машина ехала ровно»

Используйте цифры. Цифры привлекают дополнительное внимание (особенно в заголовках) и позволяют четче показать выгоду. Поэтому если есть возможность, используйте их. Расскажите не просто о росте выручки, а о том, что средний чек вырастет на 19%, как в примере компреда от «ИванФранц».

Подтверждайте утверждения фактами. Недостаточно сказать, что ваши матрасы «самые качественные». Лучше подтвердить это: сослаться на идеальную оценку на «Яндекс.Маркете» и дать гарантию 10 лет на каждое изделие. Фактам верят больше, чем необоснованным утверждениям. Если использовать их, можно повысить эффективность компреда.

Персонализируйте предложения. Персонализация важна для горячих КП, но по возможности ее стоит использовать и для холодных. Предложения, в которых есть индивидуальные расчеты, привлекают больше внимания. Это происходит потому, что получатель понимает конкретную выгоду от приобретения продукта.

Структурируйте текст. Сплошное полотно текста сложно читать. Используйте подзаголовки, маркированные и нумерованные списки, выделения жирным или курсивом. Так получатель может бегло просмотреть компред и заметить основные важные мысли, а значит — заинтересоваться и прочитать текст подробнее или сразу связаться с вами.

Используйте призывы к действию. Это рекомендует Павел Лебедев:

«Самый простой способ увеличить эффективность коммерческого предложения — добавить призывы к действию. Для компании «Полати» мы разместили призывы к действию на каждой странице. На странице про производство предлагали посетить наше производство. На странице про гарантии — запросить у менеджера образец договора. Когда показывали кейсы, предлагали позвонить менеджеру, чтобы записаться на экскурсию на наши объекты.

В результате, после рассылки коммерческого предложения по потенциальным клиентам, они начали сами перезванивать. Один из клиентов сам назначил встречу и на первой же встрече заключил договор на 92 000 000 рублей»

Как составить коммерческое предложение

Чтобы холодное КП не отметили как спам, а горячее принесло нового клиента, соблюдайте базовые требования к коммерческому предложению.

Как правильно составить холодное коммерческое предложение

Холодное КП обычно никто не ждет, поэтому и читать его будут «по диагонали». Чтобы предложение зацепило, оно должно быть кратким и емким: адресату за несколько секунд нужно понять, в чем польза вашего продукта.

Делайте простую структуру

Оптимальная структура коммерческого предложения выглядит так:

Разберем подробнее каждый пункт.

Понятный заголовок. В идеале он должен отражать всю суть и условия коммерческого предложения: что, почему и за какие деньги вы предлагаете клиенту. Например:

— Безлимитные звонки по России за 199 рублей — Экономьте до 20% расходов на электроэнергию — Подключите корпоративный тариф и получите 3 месяца связи бесплатно!

Абзац с выгодами продукта. Не расписывайте двадцать преимуществ товара или услуги. Выберите два–три, которые отличают вас от конкурентов, и напишите, почему компании выгодно сотрудничать именно с вами. Например:

— Доставляем воду круглосуточно и привозим заказ в течение часа: ваши сотрудники не останутся без чая. — Первые 50 сотрудников, оформивших абонемент в фитнес-клуб, получают в подарок курс массажа.

Пояснения, ответы на возражения. В этом блоке сразу развейте возможные сомнения потенциального клиента о стоимости или качестве продукта. Например:

— Даем гарантии: не привлечем 100 клиентов за первый месяц — вернем рекламный бюджет и деньги за услугу. — Предоставим персонального менеджера: вы не останетесь один на один с техническими проблемами.

Старайтесь писать как можно короче и рассказывайте только о главном. Ваша задача — зацепить потенциального клиента. Если он заинтересуется, то позднее сам задаст вопросы и вы сможете подробнее рассказать о преимуществах продукта.

Призыв к действию. Об этом пункте часто забывают, и получается так: потенциальный клиент с интересом прочитал все КП, но не понял, какого следующего шага в от него ждете. Если не подскажете, что ему делать дальше, он закроет документ и больше к нему не вернется. Поэтому в конце КП обязательно указывайте, что должен сделать читатель: позвонить, ответить на это письмо или заполнить заявку на сайте.

Пишите от имени конкретного человека

Это делает коммерческое предложение более личным, а потенциальный клиент понимает, кому можно задать вопросы. Например:

— Здравствуйте, Евгений! Меня зовут Анна, я старший менеджер отдела продаж ООО «Тяжмаш»

А еще такое обращение мотивирует к обсуждению. Если адресат засомневается, нужны ли ему ваши услуги, ему будет проще обратиться к «менеджеру Анне», чем к безликому ООО «Тяжмаш».

Персонализируйте КП

Даже в одной сфере нет двух одинаковых компаний с аналогичными потребностями. Вплоть до того, что одна и та же должность может называться по-разному. Если у вас дорогой продукт, а количество потенциальных клиентов пока невелико, прорабатывайте каждое коммерческое предложение перед тем, как его написать. Для этого изучите сайт компании, ее аккаунты в соцсетях, получше узнайте человека, которому планируете отправлять коммерческое предложение. Так конверсия будет выше.

Но подходите к вопросу с умом. Если вы продаете недорогой продукт, а потенциальных клиентов несколько тысяч, персонализация не оправдана. Потратите деньги и время, а конверсия окажется чуть выше нуля.

Как составить горячее коммерческое предложение

Горячее КП высылают по запросу клиента. Допустим, он откликнулся на вашу холодную рассылку и попросил подробнее рассказать об услугах, ценах и сроках. Это значит, что клиент уже готов купить — самое время продавать. Поэтому в горячем коммерческом предложении подробно ответьте на вопросы заказчика. Можно использовать такую схему.

Расскажите, что планируете делать

В этом блоке опишите суть предложения и объясните, что клиент получит от сотрудничества с вами. Например:

— Мы напишем статьи и подготовим их в соответствии с требованиями СМИ. Вам не придется договариваться с редакциями и платить нам комиссии за рекламное размещение. Мы уже написали больше 100 статей на эту тему — вот примеры.

Такой формулировкой вы говорите клиенту, что снимаете с него головную боль по поиску подходящих редакций и не берете комиссию. А прикладывая ссылки на кейсы, подчеркиваете свою экспертность в этой сфере.

Укажите цену и сроки

Если в холодном коммерческом предложении еще можно писать расплывчатые формулировки вроде «цена по запросу» или «срок поставки зависит от…», то в горячем должны быть точные цифры. Например, в этом КП перечислены работы и их стоимость:

Объясните, что входит в цену и почему она именно такая. Например, клиенту важно, чтобы все иллюстрации к статье были выдержаны в одном стиле. Напишите, что в штате есть дизайнер, который возьмет на себя оформление — материал будет выглядеть солидно, а заказчику не придется искать стороннего специалиста.

Расскажите о порядке работы и оплаты

Вопросы об этом задают почти все клиенты, поэтому можно сразу объяснить, как у вас выстроены процессы. К тому же условия могут быть вашим УТП. Скажем, конкуренты работают по полной предоплате, а вы берете лишь 50%.

Напишите призыв к действию

Этот блок не так важен, как в холодном коммерческом предложении, но напомнить клиенту, с кем он общался и кому писать, если возникнут вопросы, лишним не будет. В призыве можно использовать триггер ограничения по времени, например:

— Если примете решение до конца недели, сделаем скидку 10%.

Еще 5 секретов для холодных и горячих КП

Дизайн имеет значение. Коммерческое предложение на продукцию или услуги может быть презентацией на нескольких листах или электронным письмом на несколько абзацев. Чтобы форма не отвлекала от содержания, используйте один–два вида шрифта и не перегружайте текст изображениями. Помните, что каждая фотография, таблица или график должны подчеркивать ваши преимущества и пользу продукта.

Заменяйте «мы» на «вы». Пишите, не чем вы хороши, а что получит клиент. Например, вместо «Мы доставляем заказы за 3 часа» лучше использовать «Вы получите свой заказ через 3 часа».

Предлагайте подарки. Это может быть скидка, бесплатная консультация или тест-драйв продукта. О бонусе можно написать в заголовке или первом абзаце КП. Так вероятность, что адресат дочитает документ до конца, будет выше.

Не используйте фразу «коммерческое предложение». Как только потенциальный клиент увидит письмо с таким заголовком, он решит, что ему снова что-то продают и отправит письмо в спам. Показывайте в названии выгоду и закрывайте боли клиента, например: «За 2 месяца внедрим CRM-стратегию за 100 тысяч вместо 200».

Работайте с аналитикой. Регулярно оценивайте, насколько эффективны ваши коммерческие предложения. Для этого нужно знать конверсию, то есть количество человек, совершивших целевое действие. Представьте, что вы отправили 100 одинаковых КП, на которые откликнулось 15 потенциальных клиентов. Значит, конверсия этого коммерческого предложения — 15%. Предположим, что вы изменили заголовок и вступление, и на письмо отреагировали 35 человек — конверсия увеличилась. Возьмите сработавший прием на заметку. Можно отслеживать эффективность КП вручную или использовать инструменты CRM-аналитики.

Дизайн коммерческого предложения

К оформлению коммерческого предложения стоит подойти, как к дизайну презентации:

Сделать КП можно в любой программе для презентаций: Canva, Tilda, Figma, Power Point.

Структура коммерческого предложения

Чтобы составить убедительное коммерческое предложение, которое будет работать на продажи, нужно учесть много нюансов.

Разберем пошагово, из чего складывается КП.

1. Заголовок. Конкретный и емкий или хлесткий и провокационный? Зависит от целей вашего коммерческого предложения. Как бы там ни было, плохой заголовок — первый рубеж, на котором можно потерять клиента. Поэтому отнеситесь к нему внимательно.
2. Краткое вступление. Что за товар или услуга предлагается, какие задачи решает. Не сыпьте эпитетами — этот отрывок создает у клиента первое впечатление о продукте, поэтому будьте честны с ним (и с собой). Завышенным ожиданиям будет потом сложно соответствовать.
3. Офер, тот самый коммерческий договор. Что конкретно компания будет поставлять, в какие сроки и по какой цене. Это ключевое обязательство.
4. Уникальное торговое предложение, или УТП. В чем именно выгода для клиента, чем ваш продукт лучше других. Этот пункт выделит вас среди массы конкурентов. Не будьте голословны — наглядные примеры в УТП очень кстати.
5. Реквизиты компании. Это важный блок информации. С реквизитами предложение выглядит убедительнее. Они нужны клиенту, чтобы иметь возможность связаться по любым дополнительным вопросам: оформлению сделки, отгрузке товара и пр.
6. Работа с возражениями. Подумайте, что может насторожить или остановить покупателя. Постарайтесь предвосхитить сомнения и заранее дать исчерпывающие ответы.
7. Призыв к действию. Обязательно добавьте его в конце. Например, перезвонить вам в течение суток, чтобы обсудить детали и оформить сделку на описанных условиях. Обозначьте, что по истечении указанного срока особое предложение больше действовать не будет и контракт придется заключать на общих условиях.